El Dilema del Negociador

Z OPA  hace referencia todo contenido susceptible de una medición cuantitativa (dinero, tiempo, espacio...) y objeto de división y reparto. Es el acrónimo de Zona de Posible Acuerdo,  de igual modo, en es conocido por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement). La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones. Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos que estamos comprando un coche de segunda mano.  Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio. Una vez establecidos los sujetos que intervendrán en la ZOPA , comenzamos a trabajar los conceptos que marcarán los rangos en los que posicionar nuestras pretensio