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Estrategias de Negociación. Reclamación de Valor.

El proceso negociador se compone, como ya hemos dicho, de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR . De la combinación de ambas resultará una estrategia más global y amplia que enmarcará toda la negociación. En esta ocasión nos ocuparemos de la estrategia de « RECLAMAR VALOR », conocida también como Negociación Distributiva o de Suma Cero. Esta estrategia se basa sobre la consideración de que el contenido de la negociación no se puede ampliar, de modo que cada parte luchará por obtener el mayor beneficio, y siempre en detrimento del negociador contrario. Todas las tácticas que encaminadas a RECLAMAR VALOR giran entorno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos: El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados. El contexto de la negociación. Las circunstancias que
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Dirigir el Dilema del Negociador

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR En seminarios, cursos y libros de negociación, separamos artificialmente las estrategias de Reclamar Valor (negociación distributiva) de los de Crear Valor (negociación integrativa). Lo cierto es que ambas estrategias están siempre presentes y (totalmente) vinculadas una a la otra. A este proceso, que incluye el uso de ambas estrategias, se le denomina EL DILEMA DEL NEGOCIADOR y constituye la aportación vital que David Lax y James Sebenius profesores de la Harvard Business School han hecho a la ciencia de la negociación ( David Lax y James K. Sebenius,   El directivo como negociador . Instituto de Estudios Fiscales.  Madrid. (agotado). Título original de la edición en inglés:  The manager as negotiator  (The Free Press, Macmillan, Inc. New York. (disponibles) CÓMO DIRIGIR EL DILEMA DE NEGOCIACIÓN constituye el cuerpo básico de la actividad más crítica y crucial del proceso negociador Las tácticas de CREAR VALOR son vulnerables a las de RECLAMAR VALOR, por lo
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Tipos de Negociadores.

Cualquier persona puede llegar a ser un buen negociador, salvo el que no esta dispuesto a negociar. Todos tenemos una tendencia natural a comportarnos de una manera u otra, nuestra forma de ser, nuestro interior se refleja en cada una de las acciones que acometemos. Por ello también existe una inclinación instintiva a negociar de una forma u otra. He tenido la oportunidad de leer numerosos textos, libros y artículos, sobre los diferentes tipos de negociadores que nos podemos encontrar. Algunos, siendo benévolos en el calificativo, muy curiosos. El más descabellado intentaba equiparar cada estilo negociador con un animal, es decir, el negociador pantera, el negociador tortuga..... Sin ningún miedo a equivocarnos podemos concluir que existen solo tres tipos de negociadores: el negociador duro , cuya meta es conseguir ante todo una victoria, solo se puede ganar a costa de la otra parte. En segundo lugar, tendríamos al negociador relacional , que fundamenta su estrategia en conseguir u
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