El Dilema del Negociador

EL DILEMA DEL NEGOCIADOR En seminarios, cursos y libros de negociación, separamos artificialmente las estrategias de Reclamar Valor (negociación distributiva) de los de Crear Valor (negociación integrativa). Lo cierto es que ambas estrategias están siempre presentes y (totalmente) vinculadas una a la otra. A este proceso, que incluye el uso de ambas estrategias, se le denomina EL DILEMA DEL NEGOCIADOR y constituye la aportación vital que David Lax y James Sebenius profesores de la Harvard Business School han hecho a la ciencia de la negociación ( David Lax y James K. Sebenius,   El directivo como negociador . Instituto de Estudios Fiscales.  Madrid. (agotado). Título original de la edición en inglés:  The manager as negotiator  (The Free Press, Macmillan, Inc. New York. (disponibles) CÓMO DIRIGIR EL DILEMA DE NEGOCIACIÓN constituye el cuerpo básico de la actividad más crítica y crucial del proceso negociador Las tácticas de CREAR VALOR son vulnerables a las de RECLAMAR VALOR, por lo

  El Conflicto. Es habitual que en el lugar de trabajo se produzcan conflictos entre los trabajadores que desempeñan sus funciones. En general los conflictos surgen por motivos muy variados: ■     Divisiones, tensiones o marginaciones en un grupo de trabajo. ■     Diferencias personales entre las partes implicadas, que derivan de percepciones diferentes de una situación concreta. ■     Falta de información o utilización de la misma de forma sesgada y manipulada. Cuando dos personas están enfrentadas por ejemplo dentro de un equipo de trabajo, existen tres posibles vías de solución : ■     Uno gana y el otro pierde. ■     Ambas partes puedan salir beneficiadas o perjudicadas por igual de la situación. ■     El conflicto desemboque en un punto muerto y no se produzca ningún cambio. No hay una forma ideal única de manejar los conflictos, ya que existen una serie de estrategias y tácticas derivadas de: ■     Las Circunstancias que provocaron el conflicto, y las consecuenc