Dirigir el Dilema del Negociador

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EL DILEMA DEL NEGOCIADOR

En seminarios, cursos y libros de negociación, separamos artificialmente las estrategias de Reclamar Valor (negociación distributiva) de los de Crear Valor (negociación integrativa). Lo cierto es que ambas estrategias están siempre presentes y (totalmente) vinculadas una a la otra.

A este proceso, que incluye el uso de ambas estrategias, se le denomina EL DILEMA DEL NEGOCIADOR y constituye la aportación vital que David Lax y James Sebenius profesores de la Harvard Business School han hecho a la ciencia de la negociación (David Lax y James K. Sebenius, El directivo como negociador. Instituto de Estudios Fiscales.  Madrid. (agotado). Título original de la edición en inglés: The manager as negotiator (The Free Press, Macmillan, Inc. New York. (disponibles)

CÓMO DIRIGIR EL DILEMA DE NEGOCIACIÓN constituye el cuerpo básico de la actividad más crítica y crucial del proceso negociador

Las tácticas de CREAR VALOR son vulnerables a las de RECLAMAR VALOR, por lo que la tentación de usar éstas últimas para “vencer” a los creadores es muy grande. Un negociador integrativo, creador y predispuesto a hacer “tartas más grandes para poder repartir más” puede ser derrotado por un negociador distributivo, reclamador de valor, utilizando la gran batería de elementos reclamadores.

DIRIGIR LA TENSIÓN: CONSIDERACIONES BÁSICAS

1. DIVIDIR LA NEGOCIACIÓN EN PEQUEÑOS TRAMOS

Negociar cada uno de forma independiente. Decidir antes cuáles son los temas susceptibles de ser reclamados. Cada “asalto” pone de manifiesto si la otra parte está “reclamando” o “creando-cooperando” de forma que podamos constatar con su misma moneda.  

2. TEXTO ÚNICO QUE LAS PARTES VAN CORRIGIENDO SUCESIVAMENTE

Un excelente método lógico consiste en trabajar sobre un único borrador de acuerdo y pide críticas a las partes, aunque no evaluaciones y, ni mucho menos, la aceptación. Esto lo hace durante varias rondas hasta que el borrador ha pasado a ser una propuesta de acuerdo a la que sólo cabe decir SÍ o NO. El borrador por rondas acostumbra a los que participan a cooperar a base de la repetición.

3. SEPARAR LA INVENCIÓN DE LA DECISIÓN

Por otra parte Fisher y Ury afirman que la opinión entorpece la imaginación. Para ello proponen sesiones de “Tormenta de ideas” de ambas partes en la que la crítica y la decisión están severamente prohibidas. El riesgo claro de esta opción es que alguien la aproveche para “crear con engaño”.


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