Estrategias de Negociación. Reclamación de Valor.

El proceso negociador se compone, como ya hemos dicho, de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR. De la combinación de ambas resultará una estrategia más global y amplia que enmarcará toda la negociación.

En esta ocasión nos ocuparemos de la estrategia de «RECLAMAR VALOR», conocida también como Negociación Distributiva o de Suma Cero. Esta estrategia se basa sobre la consideración de que el contenido de la negociación no se puede ampliar, de modo que cada parte luchará por obtener el mayor beneficio, y siempre en detrimento del negociador contrario.

Todas las tácticas que encaminadas a RECLAMAR VALOR giran entorno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos:

• El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto
• Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados.
• El contexto de la negociación. Las circunstancias que enmarcan el transcurso del proceso negociador y que condicionan la posición de cada una de las partes.

El objetivo que persigue la reclamación es modificar la percepción inicial del negociador contrario sobre estos tres aspectos de forma que siempre vaya en su perjuicio. 

Exploraremos un cóctel de ocho herramientas a través de los cuales se pone en práctica y concreta la aplicación de esta estrategia. 

Estos ocho elementos son:

1. Compromiso en la Zopa

2. Amenazas

3. Regateo

4. Valores Sentimentales

5. Unir asuntos que nada tienen que ver

6. Engaño

7. Lenguaje del Reclamador

8. Ostentación de poder