El Dilema del Negociador

El proceso negociador se compone, como ya hemos dicho, de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR . De la combinación de ambas resultará una estrategia más global y amplia que enmarcará toda la negociación. En esta ocasión nos ocuparemos de la estrategia de « RECLAMAR VALOR », conocida también como Negociación Distributiva o de Suma Cero. Esta estrategia se basa sobre la consideración de que el contenido de la negociación no se puede ampliar, de modo que cada parte luchará por obtener el mayor beneficio, y siempre en detrimento del negociador contrario. Todas las tácticas que encaminadas a RECLAMAR VALOR giran entorno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos: El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados. El contexto de la negociación. Las circunstancias que

La Improvisación en Negociación. Al igual que los bailarines, los grandes negociadores tienen un don para ser rápidos en sus movimientos. Aprovechan oportunidades inesperadas y responden rápidamente a las amenazas repentinas. Perciben al instante cuando han pisado  los dedos del otro  y  tienen   la gracia de hacer la disculpa correcta. Por el contrario, para  muchos de nosotros,   esos momentos de reacción  llegan demasiado  tarde; sólo después de que hayamos salido de la reunión pensamos en la respuesta perfecta.   La rapidez en la respuesta, en el pensamiento se puede aprender ,   ya sea que tenga abundante talento natural o sólo un poco.  El cómico o el rapero  tiene  el objetivo de entretener a una audiencia; comparten pautas sobre cómo relacionarse entre sí.  Por el contrario, las partes negociadoras pueden buscar un acuerdo, pero tienen ideas contradictorias sobre cuál debe ser el resultado. Y además, generalmente, diversos antecedentes o experiencias pueden llevar a lo

Cualquier persona puede llegar a ser un buen negociador, salvo el que no esta dispuesto a negociar. Todos tenemos una tendencia natural a comportarnos de una manera u otra, nuestra forma de ser, nuestro interior se refleja en cada una de las acciones que acometemos. Por ello también existe una inclinación instintiva a negociar de una forma u otra. He tenido la oportunidad de leer numerosos textos, libros y artículos, sobre los diferentes tipos de negociadores que nos podemos encontrar. Algunos, siendo benévolos en el calificativo, muy curiosos. El más descabellado intentaba equiparar cada estilo negociador con un animal, es decir, el negociador pantera, el negociador tortuga..... Sin ningún miedo a equivocarnos podemos concluir que existen solo tres tipos de negociadores: el negociador duro , cuya meta es conseguir ante todo una victoria, solo se puede ganar a costa de la otra parte. En segundo lugar, tendríamos al negociador relacional , que fundamenta su estrategia en conseguir u