La Improvisación en Negociación.

Al igual que los bailarines, los grandes negociadores tienen un don para ser rápidos en sus movimientos. Aprovechan oportunidades inesperadas y responden rápidamente a las amenazas repentinas. Perciben al instante cuando han pisado los dedos del otro y tienen la gracia de hacer la disculpa correcta.

Por el contrario, para  muchos de nosotros, esos momentos de reacción llegan demasiado tarde; sólo después de que hayamos salido de la reunión pensamos en la respuesta perfecta. La rapidez en la respuesta, en el pensamiento se puede aprender, ya sea que tenga abundante talento natural o sólo un poco. 

El cómico o el rapero tiene el objetivo de entretener a una audiencia; comparten pautas sobre cómo relacionarse entre sí. Por el contrario, las partes negociadoras pueden buscar un acuerdo, pero tienen ideas contradictorias sobre cuál debe ser el resultado.Y además, generalmente, diversos antecedentes o experiencias pueden llevar a los negociadores a puntos de vista muy diferentes de lo que es un comportamiento apropiado y lo que no.   

Estas diferencias hacen que la habilidad de improvisación sea aún más relevante para la negociación. Después de todo, cuanto menos se conocen las partes más fácil es esconder nuestras tendencias o comportamientos más comunes habituales.

Tres reglas básicas para improvisar.

Descubrir como persuadir a la otra parte es un proceso de prueba y error pero las siguientes tres reglas pueden ayudar a los negociadores a conectar más eficazmente con sus contrapartes.

1. Decir "Si, y si.....". 

Una regla cardinal de la improvisación es evitar el NO, que incluye no negar lo que su contraparte dice o hace pero no necesariamente incluye una aceptación. En la negociación, cuando la otra parte hace una propuesta poco realista, un "no" firme puede ser esencial pero también definitivo. Por tanto, a menudo sería prudente seguir la regla "sí, y si...". ya que no deja entrever una oposición frontal y abre la vías nuevas alternativas.

2. No hagas preguntas cuyas respuestas no sean ni conocidas ni fáciles de contrarrestar. 

En la negociación, preguntando "¿Qué propones?" se cede el control a la otra parte, al menos temporalmente. Eso puede ser un gesto adecuado si usted está seguro de que la parte contraria responderá con una oferta realista que sienta las bases para la resolución colaborativa. Si en su lugar hace una propuesta agresiva, le has dejado anclar el proceso entorno a un enfoque competitivo. Cuando hagas preguntas, mantenlas abiertas mientras ofreces una solución. Mejor aún, es fomentar la colaboración. Preguntar "¿Qué tenemos que hacer para ganar más los dos?" puede alentar nuevas perspectivas y evita la confrontación.

3. Mantener el contacto visual. 

El contacto visual es esencial entre los porque permite enviar y recibir señales físicas que pueden ser mucho más expresivas que las meras palabras.

Fernando Igual.