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Dirigir el Dilema del Negociador

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EL DILEMA DEL NEGOCIADOR En seminarios, cursos y libros de negociación, separamos artificialmente las estrategias de Reclamar Valor (negociación distributiva) de los de Crear Valor (negociación integrativa). Lo cierto es que ambas estrategias están siempre presentes y (totalmente) vinculadas una a la otra. A este proceso, que incluye el uso de ambas estrategias, se le denomina EL DILEMA DEL NEGOCIADOR y constituye la aportación vital que David Lax y James Sebenius profesores de la Harvard Business School han hecho a la ciencia de la negociación ( David Lax y James K. Sebenius,   El directivo como negociador . Instituto de Estudios Fiscales.  Madrid. (agotado). Título original de la edición en inglés:  The manager as negotiator  (The Free Press, Macmillan, Inc. New York. (disponibles) CÓMO DIRIGIR EL DILEMA DE NEGOCIACIÓN constituye el cuerpo básico de la actividad más crítica y crucial del proceso negociador Las tácticas de CREAR VALOR son vulnerables a las de RECLAMAR VALOR, por lo
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Los Conflictos en el Trabajo

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  El Conflicto. Es habitual que en el lugar de trabajo se produzcan conflictos entre los trabajadores que desempeñan sus funciones. En general los conflictos surgen por motivos muy variados: ■     Divisiones, tensiones o marginaciones en un grupo de trabajo. ■     Diferencias personales entre las partes implicadas, que derivan de percepciones diferentes de una situación concreta. ■     Falta de información o utilización de la misma de forma sesgada y manipulada. Cuando dos personas están enfrentadas por ejemplo dentro de un equipo de trabajo, existen tres posibles vías de solución : ■     Uno gana y el otro pierde. ■     Ambas partes puedan salir beneficiadas o perjudicadas por igual de la situación. ■     El conflicto desemboque en un punto muerto y no se produzca ningún cambio. No hay una forma ideal única de manejar los conflictos, ya que existen una serie de estrategias y tácticas derivadas de: ■     Las Circunstancias que provocaron el conflicto, y las consecuenc
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Tácticas para Reclamar Valor en una Negociación. Compromiso en la ZOPA.

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Z OPA  hace referencia todo contenido susceptible de una medición cuantitativa (dinero, tiempo, espacio...) y objeto de división y reparto. Es el acrónimo de Zona de Posible Acuerdo,  de igual modo, en es conocido por los negociadores anglosajones (Zone Of Possible Agreement). La ZOPA nos permitirá encontrar aquellos márgenes sobre los que repartir los valores objeto de la negociación de manera mucho más lógica y racional. El diseño de la ZOPA se realiza sobre una serie de conceptos que van posicionando las pretensiones de las partes y orientan sus modificaciones. Iremos dibujando la ZOPA a medida que vayamos aludiendo a los conceptos que la componen. Imaginemos que estamos comprando un coche de segunda mano.  Hay un comprador, que paga un precio, y un vendedor, que por ese precio entrega un bien o presta un servicio. Una vez establecidos los sujetos que intervendrán en la ZOPA , comenzamos a trabajar los conceptos que marcarán los rangos en los que posicionar nuestras pretensio
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Estrategias de Negociación. Reclamación de Valor.

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El proceso negociador se compone, como ya hemos dicho, de la puesta en práctica de dos estrategias complementarias: la RECLAMACIÓN DE VALOR y la CREACIÓN DE VALOR . De la combinación de ambas resultará una estrategia más global y amplia que enmarcará toda la negociación. En esta ocasión nos ocuparemos de la estrategia de « RECLAMAR VALOR », conocida también como Negociación Distributiva o de Suma Cero. Esta estrategia se basa sobre la consideración de que el contenido de la negociación no se puede ampliar, de modo que cada parte luchará por obtener el mayor beneficio, y siempre en detrimento del negociador contrario. Todas las tácticas que encaminadas a RECLAMAR VALOR giran entorno a las percepciones que tiene la parte contraria sobre tres aspectos: El objeto de la negociación. Es decir, los objetivos, temas e intereses sobre los que se fundamenta el conflicto Los sujetos de la negociación. Los negociadores y sus representados. El contexto de la negociación. Las circunstancias que
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La Improvisación en Negociación

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La Improvisación en Negociación. Al igual que los bailarines, los grandes negociadores tienen un don para ser rápidos en sus movimientos. Aprovechan oportunidades inesperadas y responden rápidamente a las amenazas repentinas. Perciben al instante cuando han pisado  los dedos del otro  y  tienen   la gracia de hacer la disculpa correcta. Por el contrario, para  muchos de nosotros,   esos momentos de reacción  llegan demasiado  tarde; sólo después de que hayamos salido de la reunión pensamos en la respuesta perfecta.   La rapidez en la respuesta, en el pensamiento se puede aprender ,   ya sea que tenga abundante talento natural o sólo un poco.  El cómico o el rapero  tiene  el objetivo de entretener a una audiencia; comparten pautas sobre cómo relacionarse entre sí.  Por el contrario, las partes negociadoras pueden buscar un acuerdo, pero tienen ideas contradictorias sobre cuál debe ser el resultado. Y además, generalmente, diversos antecedentes o experiencias pueden llevar a lo
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Tipos de Negociadores.

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Cualquier persona puede llegar a ser un buen negociador, salvo el que no esta dispuesto a negociar. Todos tenemos una tendencia natural a comportarnos de una manera u otra, nuestra forma de ser, nuestro interior se refleja en cada una de las acciones que acometemos. Por ello también existe una inclinación instintiva a negociar de una forma u otra. He tenido la oportunidad de leer numerosos textos, libros y artículos, sobre los diferentes tipos de negociadores que nos podemos encontrar. Algunos, siendo benévolos en el calificativo, muy curiosos. El más descabellado intentaba equiparar cada estilo negociador con un animal, es decir, el negociador pantera, el negociador tortuga..... Sin ningún miedo a equivocarnos podemos concluir que existen solo tres tipos de negociadores: el negociador duro , cuya meta es conseguir ante todo una victoria, solo se puede ganar a costa de la otra parte. En segundo lugar, tendríamos al negociador relacional , que fundamenta su estrategia en conseguir u
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El Decálogo del Negociador.

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Hay muchas teorías sobre estrategias de negociación, tipos de negociadores, técnicas de persuasión, tácticas y trucos de influencia...Todos ellos son validos, todos tienen algo de verdad... Es tanta la filosofía sobre el tema que la confusión puede ser importante. Por ello, es necesario tener claras una serie de ideas sobre las que fundamentar nuestro actuar como negociadores. 1. La mejor escuela del negociador es la propia experiencia. Los errores son grandes maestros. 2. Nunca se tiene suficiente información. Elimina incertidumbres. 3. Prepárate la negociación. La improvisación es una gran aliada del fracaso. 4. La parte contraria siempre tendrá algo que te interesa y tu tendrás algo que será de su interés. Intercambialo. 5. Siempre hay más de una solución. Se creativo. Amplia las variables. Enriquece el negocio. 6. Para pedir primero hay que ofrecer. 7. Hay tres aspectos sobre los que influir: el objeto, el contexto y los negociadores. 8. Las ofertas deben ser
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