¿Por qué?

Cuando mi amigo Pedro, una gran abogado y administrador concursal, curtido en muchas y duras batallas, me propuso el proyecto de escribir un libro sobre negociación me pareció una difícil empresa en la que no estaba muy dispuesto a embarcarme.

Son muchos y muy buenos los libros que sobre está temática ya existen. El mundo está lleno de escuelas de negocios, profesores, consultores, gurús y pseudogurús que han elaborado magnificas teorías de cómo negociar bien, cuales son las características de un buen negociador, tácticas y técnicas para persuadir, ganar a toda costa o para conseguir excelentes acuerdos en los que todo el mundo sale como vencedor. Estrategias de “Win-Win” dicen los más glamurosos.

Reparto mi tiempo entre la consultoría y la enseñanza en una escuela de negocios, IDESIE Business School, de, en entre otras cosas, estrategias de negociación. Como el trabajo obliga, me he convertido en un enfermizo lector de libros, textos y teorías con el propósito de culminar la búsqueda de ese Santo Grial, el método infalible que convierta tanto a mis alumnos como a mi mismo en unos negociadores implacables. Por ello, le argumenté a Pedro que escribir un libro sobre negociación con el objetivo de aportar algo nuevo resultaría muy complicado. Puse en práctica mis mejores habilidades pero no conseguí convencerle. Su notable ímpetu venció mi resistencia y acabe aceptando el reto. Se podría decir que Pedro ganó la negociación.

Cuando me senté a organizar ideas, revisar fuentes y repasar mi pasado para determinar el enfoque y contenidos del libro me di cuenta de que podía caer en el error de elaborar un compendio de recomendaciones más o menos estructuradas pero que difícilmente sería algo distinto a lo que ya existe. También opte por renunciar a exponer pretendidas claves de éxito, ni recetas mágicas que garanticen el triunfo, entre otras cosas porque no creo que existan, y si las hay, todavía no las he descubierto. Después de recomenzar varías veces desde diferentes planteamientos, he optado por algo sencillo. Limitarme explicar como pongo en práctica un método de negociación que he utilizado en incontables ocasiones, con mayor o menor fortuna, pero que siempre me ha permitido aproximarme a la negociación que tenia entre manos con certeras posibilidades de éxito.

La escuela de negociación creada y desarrollada en la Harvard Business School y Harvard Law School por Roger Fisher, William Ury, Jim Sebenius y Bruce Patton, entre otros, proporciona al negociador, a diferencia de otras escuelas, la posibilidad de controlar el mayor número de factores que pueden incidir en la negociación. La mayor virtud del “Método Harvard” es que pone a disposición del negociador herramientas que le permiten enfrentarse al conflicto con gran objetividad. De esta forma, amplia su campo de actividad e incrementa las posibilidades que tiene de lograr un acuerdo que satisfaga sus intereses.

A través de experiencias vividas en carne propia y sin perderme en complejos análisis, intentaré exponer en este blog, como antesala de "mi libro", la forma de trabajar con los instrumentos que el método proporciona para diseñar la estrategia negociadora que luego ejecutaremos. Mi objetivo es proporcionar a mis sufridos seguidores, una especie de hoja de ruta que les ayude a preparar sus negociaciones con criterio, sin perderle en un mar de consejos que difícilmente vendrán a su memoria en momentos de tensión.

El primer dilema. ¿Cúal será el segundo post?.

Un abrazo.

FIM.