El Dilema del Negociador

Hay muchas teorías sobre estrategias de negociación, tipos de negociadores, técnicas de persuasión, tácticas y trucos de influencia...Todos ellos son validos, todos tienen algo de verdad... Es tanta la filosofía sobre el tema que la confusión puede ser importante. Por ello, es necesario tener claras una serie de ideas sobre las que fundamentar nuestro actuar como negociadores. 1. La mejor escuela del negociador es la propia experiencia. Los errores son grandes maestros. 2. Nunca se tiene suficiente información. Elimina incertidumbres. 3. Prepárate la negociación. La improvisación es una gran aliada del fracaso. 4. La parte contraria siempre tendrá algo que te interesa y tu tendrás algo que será de su interés. Intercambialo. 5. Siempre hay más de una solución. Se creativo. Amplia las variables. Enriquece el negocio. 6. Para pedir primero hay que ofrecer. 7. Hay tres aspectos sobre los que influir: el objeto, el contexto y los negociadores. 8. Las ofertas deben ser

El “Método Harvard” concibe la negociación como una mezcla de arte y ciencia. Partiendo desde la premisa de que “Siempre habrá Conflictos”, los creadores del método   estructuran su estudio sobre el convencimiento de que s aber negociar para resolver problemas, hacer negocios, crear consenso, evitar la violencia y resolver las disputas irresolubles es una competencia que es vitalmente necesaria en el mundo ( Samuel Williston, President of Program on Negotiation at Harvard Law School) . Son muchas las virtudes destacadas por la doctrina especializada sobre el Método Harvard. De todas ellas, una de las características más notables es su propósito constante de objetivizar la negociación, de forma que se minimicen lo máximo posible aquellos factores cuya influencia puede escapar al control de los negociadores. También es importante resaltar el uso reiterado de herramientas e instrumentos prácticos y reales para ayudar al negociador a conseguir el mejor acuerdo posible. Siguiend

Cuando mi amigo Pedro, una gran abogado y administrador concursal, curtido en muchas y duras batallas, me propuso el proyecto de escribir un libro sobre negociación me pareció una difícil empresa en la que no estaba muy dispuesto a embarcarme. Son muchos y muy buenos los libros que sobre está temática ya existen. El mundo está lleno de escuelas de negocios, profesores, consultores, gurús y pseudogurús que han elaborado magnificas teorías de cómo negociar bien, cuales son las características de un buen negociador, tácticas y técnicas para persuadir, ganar a toda costa o para conseguir excelentes acuerdos en los que todo el mundo sale como vencedor. Estrategias de “Win-Win” dicen los más glamurosos. Reparto mi tiempo entre la consultoría y la enseñanza en una escuela de negocios, IDESIE Business School, de, en entre otras cosas, estrategias de negociación. Como el trabajo obliga, me he convertido en un enfermizo lector de libros, textos y teorías con el propósito de culminar la